„Na, wenn Sie zu diesem Preis die Leistung nicht bringen, dann gehen wir eben zu einem anderen Anbieter.“ – das Horror-Gespräch jedes Dienstleisters, dem nicht Neukunden gerade die Türe einlaufen.

 

In einem Coaching mit einem Klienten bearbeiteten wir gerade jene Situation: der Kunde erpresst den Anbieter über den Preis – und dieser sagt vor lauter Angst, den Kunden zu verlieren „JA“ zu allem, ist aber zornig auf den Kunden, der ihn so erpresst. Und zwar auch bei jedem weiteren Gespräch, denn er weiß ja, wie es enden wird.

 

Das ist die einfachste Art, Ihren Verhandlungspartner ins Schwitzen zu bringen, aber auch die frustrierendste – für beide Seiten.

 

Warum auch für den Kunden?

Betrachten Sie sich bitte selbst: Wann motzen Sie über den Preis einer Leistung? Wenn diese nicht in Ordnung ist, selbstverständlich, oder wenn Sie das Gefühl haben, es fehlt Ihnen irgendetwas, das Sie anderswo bekommen würden – oder sich wünschen.

 

In der Arbeit mit meinem Klienten zeigte sich folgendes:

 

Der Kunde fühlte sich von meinem Klienten nicht optimal umsorgt, konnte aber dieses Bedürfnis nicht genau definieren. Mein Klient meinte hingegen, die mit dem Kunden vereinbarte Leistung solide und brav zu erbringen – da dieser keine weiteren Wünsche geäußert und Zusatzangebote nicht angenommen hätte. Es sei doch alles in Ordnung.

 

Bei genauerem Hinsehen entpuppte sich der Kunde als „bedürftig“ nach Leistungen, die er selbst nicht nennen konnte, es „fehlte einfach etwas“.

 

Wie können Sie nun das gewisse Etwas bei Ihrem Kunden herausfiltern?

 

Mein Tipp: Achten Sie auf die Worte Ihres Geschäftspartners – nehmen Sie sie wörtlich.

 

Verwendet Ihr Geschäftspartner häufig Worte wie

• ich habe das Gefühl, ich spüre, ich fühle, ich merke,..
• ich sehe, ich habe berechnet, die Zahlen sagen,…

 

Na, dann haben Sie doch den ersten Zugang zum Menschen, der Ihnen gegenübersitzt. Ist dieser Mensch eher emotional oder rational?

 

Erinnern Sie sich an die Gespräche und Plaudereien mit diesem Klienten:

• Was macht Ihm Freude?

Loben Sie sein neuestes Spielzeug, die Kinder, die Almhütte oder fragen Sie danach.

• Welche negativen Erfahrungen hat er mit anderen Firmen gemacht, von denen Sie wissen?

Lernen Sie aus den Fehlern anderer!

• Was findet dieser Mensch gut an anderen Firmen, mit denen er zusammenarbeitet?
• Was begeistert oder beeindruckt Ihn?

Stil und Show? Na dann liefern Sie das – es kommt manchmal auf die Verpackung an!

• Ist oder war Ihr Klient ein Wettkampfsportler?

 – dann will er gewinnen – gönnen Sie Ihrem Kunden Siege (in Verhandlungen). Haben Sie knapp kalkuliert, so geben Sie bei etwas nach, das Sie weniger schmerzt.

 

Sicherlich fallen Ihnen auch noch Punkte ein, die Ihren Kunden ausmachen. Machen Sie sich einen Spaß daraus, Ihrem Kunden zuzuhören und ihn kennenzulernen!

 

Sie müssen kein Psychologe sein, um die Menschen WAHRzunehmen, mit denen Sie arbeiten, aber seien Sie versichert, dass dieser Mensch spürt, dass Sie auf Ihn zugehen und dann wird das Geld nebensächlich.

 

Dann haben SIE nämlich den Vortei: das gewisse ETWAS im Umgang mit Ihrem Kunden.

 

Vergessen Sie aber eines nicht: Bleiben Sie SIE SELBST!

 

Es grüßt Sie herzliche Ihre

 

 

Anita Molzbichler